ウソもつけない。
誤魔化しもきかない。
見れば、すべてが分かる。
数字って、シビアですよね。
数字をおさえることで状況をほぼ把握できるし
価値観のずれもなくなり、
コミュニケーションの共通言語にもなりますよね。
…ある美容室さんの話です。
春から夏にかけて
集客をご一緒に取り組みました。
ポスティングチラシをつかった集客です。
４月に初めてお会いし
ヒアリングをしてチラシの構成。
デザインから印刷、ポスティング
すべて任せていただきました。
まず、６月に第１回目のポスティングを実施。
配布枚数は約１万５千。
梅雨の時期でもあったので
配布に３週近くかかりました。
つづいて２回目のポスティングは７月。
配布枚数は前回とほぼ同じ約１万５千枚。
配布地域を変えたのと
第１回目の結果を踏まえて
ターゲットを修正を図りました。
というのも、第１回目のチラシでは
狙ったターゲット層の来店に
直結していなかったんです。
配布前の作戦では、
「お子さま連れのママさんの顧客が多い」
「お店の立地がショッピングモールから
徒歩１分の場所」
これらの事実から、
「お買い物ついでに寄ってもらえる」
「お母さんがカットしている間
お父さんとお子さんは買い物へ行ってもらえれば、、」
そんなシナリオを描いて
ファミリー層を狙いました。
しかし第１回目のポスティング後
反響をお聞きすると、
どうも狙った客層の来店につながっていない。
「こりゃ、あかん」
客層の変更に伴い、チラシの
訴求内容も一部変更しました。
結果的には、これが当たりました。
合計２回のポスティングの数字としては、
配布枚数：約３万枚
ご来店：35名
（１回目：15名、２回目：20名）
１回目の配布終了から約２か月
２回目から約１か月。
今これを書いている時点から
数字はまだ動くと思います。
実際のところ、現時点のご来店は35名ですが
お問合せは、50件を超えているそうで。
「時間が合わない、、」など
お電話いただいたけど
来店につながっていない方も多く
まだ数字が伸びる可能性は高いです。
個人的には、今回の美容院さんの
ポスティング集客は、成功だと
捉えていて、
その要因は、以下の３つだと
考えています。
チラシ集客がうまくいった理由
- 自社に合ったターゲットの明確化
- ターゲットの潜在的不満の発掘
- 訴求ポイント（２）の言語化
「…どんなお客さまを集めたいか？」
ターゲットを絞る話はよく言われますが、
【狙いたい客層】⇔【自社の強み（個性）】
をマッチする必要があります。
ほんとこれはよくある話で
強みや個性は、お店や人によって全く違います。
周囲の情報に惑わされて
強みと関係ない客層を狙うと
集客はうまくいきません。
カンタンにいえば、若い客層を
つかみたいなら、若い人が気に入る
商品や理由が必要です。
あとは、口には出さないけど
お客さまが抱えている不満を
いかに突き止められるか？
集客がうまくいった理由～その２
「うちのお店ではその不満を
解消できますよ」
言語化できると、選んでもらえる
可能性は高くなってきます。
お店の強み・個性の発掘からターゲット層の選定、
訴求ポイントの言語化。
戦略を練る段階から
チラシデザインの戦術まで
任せてもらい、うまくハマりました。
その取り組みをオーナーさんと
対談形式でインタビューさせてもらいました。
またの機会にYoutubeを通じて
ご紹介できればと思っていますので
楽しみにしていてくださいね。
話をまとめます。
- 自社の強みや個性にマッチした客層は？
- お客さまの潜在的不満はなにか？
- 上記２の不満を言語化すると？
これら３つはポスティングチラシに限らず
集客には必要不可欠な要素だと思います。
