やってはイケない勘違い~オススメすると、お客に嫌われる?

e269da681c340282ff5bbd7a932f5413_s

 

お客さまを迷わせない。

実はこれ、忘れてはポイントです。

 

お客さまは、迷うと「行動をしない」、

こんな選択肢をとる場合があるのですね。

 

「行動をしない」を別に言い方に換えると、

「商品を買わない」と言いかえることもできます。

 

これって、我々モノを売る人間にとってはけっこう痛い話でしょ?

なので、お客さまを迷わせない工夫。

 

ここに神経を割いていった方がいいのかもしれません。

お客は迷うと、「買わない」を選ぶ

ある有名な実験の話です。

(勉強熱心なあなたなら、お聞きになったことがあるかも)

アメリカのある大学が行った実験です。

 

高級食料品店で、ジャムを2通りの販売法で売りました。

1つは、6種類のジャム。

もう一方は、24種類を売場に並べて売ったのです。

 

その売場に立ち止まったお客さまの数は、

  • 商品選択肢の多い24種類が、60%
  • 6種類は、40%

 

つづいて、お客さまの購買行動に着目。

顧客のどれくらいの割合が実際にジャムを購入したのか?

そこを見てみると。

 

選択肢が限られた6種類のジャムの場合。

30%の顧客が購入。

一方、24種類では、わずか3%しか商品を購入しなかったのです。

 

<6種類>

  • 立ち止まった顧客は、40%
  • 購入したのは、30%

 

<24種類>

  • 立ち止まった顧客は、60%
  • 購入したのは、3%

 

この実験結果から分かることとは?

選択の近道を教えてあげる

商品の選択肢が増えれば、お客さまは混乱する。

そして迷えば、最終的には行動しない。

「買わない」という選択肢を選ぶお客さまが増える。

そういうことが視えてきます。

 

ここから僕たちが学ぶことは、大きく2つ。

 

1つは、むやみに選択肢を増やさない。

お客さまにとって最適な選択肢の数を見つける。

そして提示する。まずはココです。

 

続いてもう1点。

こちらは今すぐにできること。

それは、お客さまに選択の近道を教えてあげる、ということです。

 

例えば、それこそ手書きPOPでもいいんです。

  • 今は、何を買えばいいのか?
  • 何がオススメなのか?
  • 何を買うと、お得なのか?

といった情報をお客さまに伝えるのです。

 

要は、あなたのオススメ。

あなたの意志をお客さまに伝えて上げるのです。

オススメは、売り込みじゃない

多くのお店では、

【オススメをする】=【売り込み】

と勘違いされているケース多いんですね。

でも、そこはちょっと思い違いの部分もあるかもしれません。

 

あくまでも、あなたがオススメをするのは、お客さまへのアドバイス。

お客さまを迷わせないための、情報提供です。

案外、こっちが思っている以上に、お客さまっていうのは、あなたのオススメを待っていたりします。

「何を買えばいいのか?】

待っているお客さまは、多いものです。

 

というわけで、最後に1つ。

 

お客さまを迷わせない。

そのための何かの手立てとして、アナタのお店では何ができるでしょうか?

1つでいいので、今できること。何か挙げてみましょう。

そして、すぐに実践されてみては?

footer-gokui720-300

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。