購入率を上げる手書きPOPのミソ

 

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僕たちは、マニュアルにない接客を受けたとき、

満足度は上がります。

 

「エッ、そんな事までしてくれるの?」

みたいな、個別の対応。

店員さんの人柄が感じられるような接客…に満足しますよね。

 

…実はコレ、なにも接客だけでなく、手書きPOPにも同じことがいえるの、

ご存知ですか?

手書きPOPが成果につながらない理由

「…インパクトのある言葉を知りたいんです」

「…お客さまの目に留まる言葉を教えてください」

もっともよく受けるご相談の1つです。

 

その背景として、手書きPOPを書いている。

だけど、いまいち成果につながらない。

 

「書いているPOPがお客さまの目に留まっていないんじゃないか?」

「もっとインパクトのあるメッセージを書かないといけないんじゃないか?」

と考える。

そして、前述のご相談になる。

と、僕は推測しているんですね。

 

…ただ、ここで1つだけ言わせていただくと。

 

もしも、あなたが今手書きPOPを書かれていたとして。

そして、仮に成果につながっていないとしますよね。

その時に考えられる要因は何か?というと、、、

それは必ずしも言葉がけの問題ばかりではありません。

  • インパクトのある言葉
  • 目に留まるキャッチコピーやフレーズ

が欠けているから成果がつながっていない、

とは、全部が全部そう言えないのです。

レジを打ちながら、あることに気づく

冒頭で、お客さまはマニュアルにない接客を受けると満足する、

という話をしました。

自分にだけしてくれた接客や対応。

個別対応におおいに満足します。

 

例えば、僕が大阪の産直店で働いていたときに、こんな経験をしました。

 

僕がレジに立っていたときのこと。

パートさんが急遽休みになって、シフトがうまくまわらず人が足らない。

僕がパートさんの代わりにレジをすることがよくありました。

その時によくつかっていた接客。

レジトークの1つなのですが。

 

お客さまがレジ台に買い物カゴを載せる。

「こんにちは!」

と言いながら、僕はカゴから商品を取り出しバーコードをとおす。

その時に、ただレジを打つだけじゃなく、お客さまの買い物カゴをひと通り見ていました。

 

「どんな商品を買われているのか?」

「購入されている商品のなかに、変わったモノはないか?」

「購入商品にある特定の特徴はないか?」

「嗜好は見受けられないか?」

といったことに注意を向けながら、レジを打っていたんですね。

成功確率90%以上。百発百中のレジトーク

例えば、あるお客さま。

田中さんという方がいたとします。

その方が購入された(買い物カゴにはいった)商品を見てみる。

すると、

  • 農薬のつかっていない生産者のお野菜
  • 天日塩
  • JAS認定の加工品

といったモノが多いことに気づく。

 

「ん?この方は、もしかしたら、ちょっとこだわり系の方かな?」

と僕のなかでアンテナが立つわけです。

すかさず、

「こだわられた商品を選ばれていらっしゃいますね。

この●●さんのほうれん草は、甘くておいしいですよ。

少し値段は高いですが、僕のオススメです。

 

また今度お見えになられた時は、こちらの新商品のお豆腐も食べられてみてくださいね。

新商品なんですが、、、、、、、、でお勧めですよ。」

といった感じのおすすめトークをよくしていました。

 

すると、大抵のお客さまは、

「それって、どの商品ですか?どちらに置かれていますか?」

と、その場で買おうとされます。

次回じゃなく、その日に大抵のお客さまは買おうとされていました。

その確率は、ほぼ90%以上。

それくらい、強烈なレジトークでした。

(この話は今日の本題ではないので、またの機会に詳しくお伝えします)

 

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私にだけへの提案⇒心くすぐられる

いまお話しした産直店時代の僕のレジトーク。

このミソは、「個別提案」です。

 

そのお客さまに合わせた、オススメを提案してあげる。

個別提案なので、お客さまは嬉しい。

「あなたには、この商品が合いますよ。オススメですよ」

店員さんから直接、私にだけ教えてもらっている。

ヘンな売り込み感を感じない。

だから、思わず買ってしまう。

 

まさに、個別の提案(オススメ)です。

 

他の人にも、、じゃなく、私に提案してくれている。

私にだけ、こそっと教えてくれている。

この気持ちがたまらないのです。

 

手書きPOPも同じです。

 

「あなたにだけ、こっそり教えます」

「他では話していませんよ」

この、あなたにだけ話します的な感じが、お客さまは嬉しいのですよね。

 

定員さんからの語りかけ。

手書きPOPを読んだときに、まるでお店の方から話しかけられているように感じる。

そんな錯覚を生み出すメッセージが、お客さまは嬉しいのです。

 

…もちろん冒頭でふれたような、目を留めるという視点も欠かせません。

しかしながら、その視点に意識が行き過ぎると、個別対提案と真逆の方向へ突き進んでしまいます。

ありきたりな言葉がけは、お客さまの心に留まりません。

インパクトのある言葉は欠かせないけど、ありきたりな言葉がけになる危険性も潜んでいます。

 

お客さまの心をくすぐるメッセージ。

その1つが、「個別のオススメ」です。

「あなたにだけ直接語りますね」的な言葉がけ。

ここがうまくデキるようになると、

手書きPOPを読んだお客さまの【購入率】は上がります。

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なぜ、あのPOPは売れて、私のは売れないの?

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。