「価格の妥当性」をどこで打ち出すか?

 

shopping-879498_640

 

ここでもよく書くように、僕は大阪の産直店で働いていました。

もう10年以上前になります。

そのお店でこんなことがありました。

 

僕のいたお店は、生産者さんから送っていただいた野菜が1番のウリでした。

いわゆる産直野菜ですね。

その産直の野菜を売るときに、1つネックになっていたことがあるんです。

 

同じカテゴリー商品での価格差です。

 

例えば、ナスを売るときに。

ある竹田さんという生産者さんは、5本入り100円で売られている。

一方で、そのお隣では、5本入り250円の山崎さんのナスもある。

  • 5本入り100円
  • 5本入り250円

価格差にして、2.5倍です。

この2つのナスを売場に並べて売る。

すると、一体どうなると思います??

 

ただ売場に並べて売るだけだと、、、そう、100円の竹田さんのナスばかりが売れました。

当然といえば当然ですよね。

価格が2倍以上違うんだから。。

そりゃ、安い価格を買うよね、と。

 

…だったら、ということで僕は手書きPOPを書いてみました。

よしっ、手書きPOPを付けてみた、、、結果は?

250円の山崎さんのナスをなんとか売ろうと、POPをつけてみたんです。

  • 「山崎さんのナスは、どれだけ美味しいのか?」
  • 「どれだけこだわって作られているのか?」

そういった商品のこだわりを手書きPOPに書いて、売場に置いてみた。

 

そしたら、少し売上に変化が表れました。

以前より、250円の山崎さんのナスが売れるようになった。

しかし、その変化は微々たるものでした。

僕の期待していたほどの数字じゃなかったです。

 

「どうして、なんだろう?」

当時、いろいろと思案してました。

「どうやったら、山崎さんのナス売れるんやろぅ、、、」って。

 

…今ならなんとなくその答えは分かります。

 

それは、竹田さんのナスも美味しいから。

美味しいのは、山崎さんだけじゃなく、100円の竹田さんのナスも美味しいから。

だから、どれだけ250円の山崎さんのナスを、

「これ、こんなに美味しいんです」

って、伝えてみてもお客さまには響きが弱かったんです。

どれだけ立派な手書きPOPをつけてみても、、、です。

 

実際、竹田さんのなすだって美味しい。

こだわって作られていたから。

そして売場でお客さまに訊かれたら、

「この竹田さんのナス、美味しいですよ」

って、僕は答えていましたから、、、。

 

2b348f3e81e263080ac0969880a07260_s

「価格の妥当性」をどこで打ち出すか?

いまの話を聞いて、

「差別化の仕方が間違っていたんだ」

「味の違いじゃなくって、栽培法のこだわりを伝えれば、250円の正当性が伝わったのでは」

いろいろと感じられると思うんです。

 

 

ただ1つ言えるのは、、、、

100円と250円のナス。

味の違いを伝えるのは難しかった。

そして同様に、栽培法で差をつけるのもしんどかったです。

栽培法を伝えて、価格の妥当性を感じてもらう。

これって、ほんとハードルが高かったです。

「…ふーん」

と納得してくれるお客さまはいましたが、その何割の方が250円の高いナスを買ってくれたか?というと、、、かなり微妙でした。

 

栽培法や商品のこだわりも勿論伝えていたけれど。

それよりも、もっと違うところ。

そっちを打ち出していった方がお客さまの響きがいい、ポイントはありました。

 

 

商品内容にフォーカスした手書きPOPを書く。

こだわりを伝える。

販促物には欠かせないポイントです。

 

しかし一方で、商品内容だけで違いを出す。

選ばれていく。

これって、ハードルが高いです。

もっと違う部分を打ち出していくことで、お客さまに響く。

そんなポイントはありました。

たとえ隣に100円のナスが並んでいても、、、250円のナスが売れる。

そんな打ち出し方が。。

footer-small

小さなお店の必須ツール「手書きPOP」をあなたに伝授。 超実践ノウハウを知りたくないですか?

手書きPOP7つの極意

せっかく手書きPOPを書いているのに、
お客さまに読まれず、商品が売れない、、、

お悩みではないですか?

この【手書きPOP7つの極意】では、

  • 字に自信がなくても、
  • かわいいイラストが描けなくても、

今日から実践できる、超具体的な手書きPOPの書き方。
さらには、小規模店が大手に負けないために「価格以外の価値」を生み出すノウハウを学べる1冊です。

今なら、ここでは絶対言えない豪華特典もお付けしています。

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。