背景やストーリー性が浮かび上がる伝え方

 

販促物で、商品について語るときのポイント。

 

「商品のメリットや良いところを伝えなきゃ、、、」

そう思って、いきなり商品について伝えるのは、あんまりよろしくない方法かもしれない。

何の話を先にするか?

話をする順も、けっこう大切で。

 

先日、ある会社さんへ伺っていたときも、そんな話になりました。

 

昨晩、娘がPCで書いてた絵~子どもって、スゴイなーって毎日思う

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製法やこだわりを伝えるのも大切。だけど、、、

サポートにお邪魔していたのは、小売店などへ商品を卸す会社さん。

卸先にでつかうPOPをつくりたい。

「手書きPOPをつくった方が良いのかな」

というので、ご縁をいただきました。

 

でね、お話をうかがっていたんです。

商品のこと、その会社さんの取り組みのこと。

そしたらね、あることに気がつきました。

 

手書きPOPの中で、

  • 会社の方が伝えたいポイント
  • 僕が響くポイント

ここにズレがあったんです。

 

会社の方は、卸す商品のこだわりや特長。

たとえば、「こだわりの製法」であったり、「原料にこだわっている」の部分を伝えたい、

そう思われていた。

一方、僕がお話を聴きながら、心に響いたのは、

「その商品をつくられている方」や「その会社さんの取り組み」の部分だった。

聞き手である僕の好みもあるかもしれないけど、この差は大きくて。

 

っで、ここで1つ僕がお伝えしたのは、

  • 製法へのこだわり
  • 原料へのこだわり

これらは、もしかすると、、、他の企業さんでもやられているかもしれない部分じゃないかな?って。

今回、商品を販売してもらうお店、

そこで売られている他の商品も、同じように製法や原料にこだわっているかもしれない。

・・・いや、こだわっているはずですよね。

なので、この「製法や原料へのこだわり」の部分で、お客さんに魅力ある情報を出すのって、けっこう難しい。

振り向いてもらいづらい。

他の情報と一緒くたにされやすい。

そんなことないでしょうか?って。

 

だったら、何か違う方法で発信した方がイイんじゃないでしょうか?

そんな話をさせてもらいました。

例えば、地域があって、人がいて、商品がある

今回の企業さんの場合、ある特定の”地域”を丸ごと売っていきたい、

そのような思いを持たれていました。

商品を通じて、その地域の魅力を伝える。

そして最終的には、その地域にお客さんが訪れてくれる。

そんな取り組みに持っていきたい、と。

 

・・・であれば、例えば、1つの方法として、こんな伝え方もあるんじゃないか、と。

 

私たちは、商品を通じて、●●という町の魅力や価値を伝えたいと思っています。

●●という町は、■■なところです。

(町の魅力や価値を伝える)

そして、●●という町には、▲▲な方々がいらっしゃいます。

(町の方々について伝える)

今回、その▲▲な方々を知ってもらいたくて、こちらの商品をつくりました。

(商品へ話をもっていく)

 

「地域」⇒「人」⇒「商品」

こんな流れで話をつなげていくやり方です。

(ものすごく、端的なたとえだけど)

 

要は、いきなり商品の話をするんじゃなくて、その周りから伝えていく。

背景であったり、人。

その部分から伝えていって、最終的に、商品へ持っていく。

この流れです。

商品は結果。出口になると、理想

商品の話をいきなりしようとすると、どうしても特徴やメリットの話が中心になる。

すると、チョット売り込みくさくなったり、差異化しづらい。

そんな話になりがちなんですね。

 

一方、さっき伝えたような、商品の話を最後にもってくる、

その流れで伝えられると、話に物語性が出やすくなる。

いわゆる、ストーリーとか商品背景の部分、

それらが語られることになるので、聞き手にもすんなり伝わりやすい。

 

そう、商品はあくまでも結果。

「こんな取り組み、こんな地域、こんな人がいて、そして実現したのが、この商品なんです」

っていうのが、理想。

出口の部分なんですね。

これがデキると、接客とか営業もかわってくると思う。

(言うは易しで、僕は営業時代に全然デキませんでしたけど(笑))

 

 

販促物(接客も)で、商品について語るときのポイント。

「商品のメリットや良いところを伝えなきゃ、、、」

そう思って、いきなり商品について伝えるのは、あんまりよろしくない方法かもしれない。

商品のまわりを語ったうえで、最後に商品が来る。

伝える1つの方法です。

 

 

 

gokui2

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。