商品スペックを価値(お客さんのメリット)に置き変える1つの方法

 

今の時代って、商品がいっぱい溢れている。

だから、商品(モノ)そのものを売っていても、しんどい。

コトを売りましょう。

お客さんが得られるモノを。

・・・このような話、あなたも聞かれたことってないですか?

 

僕のようなコンサルタント・専門家の方が言っている。

ホント今、すっごく当たり前のように使われている言葉です。

あまりにも色んな方が言っているんで、さもカンタンそうに聞こえちゃうんだけど、、、。

本当にそうなのか?

商品やサービスを通じて、お客さんが得られるモノ、それって何?

先程の、

「商品を通じて、お客さんが得られるモノは何か?」

このクエスチョンを考えていく前に、この話の意図というのは何となく実感できますよね。

 

例えば、お洒落をしたい男性は、単にオシャレな服を求めるんじゃなくて。

オシャレな服を着るコトで、

異性からいつもと違う目でみられたい。

人前での自信を得たい。

・・・その先に得られるモノを求めている、そんな欲求があるわけですよね。

 

っで、話を戻すと、先程の、

「商品を通じて、お客さんが得られるモノは何か?」

このクエスチョンの答えを考えていくわけだけど。

この答えを考えていくときに、ある1つのやりやすい方法があるんです。

この通りにやっていくと、考えやすいっていうステップが。

商品スペックを価値(お客さんのメリット)に置き変える3つのステップ

まず、

1.あなたが扱っている商品・サービスのスペックを挙げる

箇条書きで書いていきます。

例えば、商品が蛍光ペンだったとしたら(今、僕のデスクにあった)。

 

  • 発色のイイ蛍光色が出る
  • 線を引いてスグに乾く
  • カートリッジ式(インクが詰め替えられる)
  • 全8色の中から選べる
  • ・・・・・

こんな感じで、とにかくどんどん書いていく。

 

僕のデスクにあった蛍光ペン~けっこう好きで何種類も持っている

僕のデスクにあった蛍光ペン~けっこう好きで何種類も持っている

次に、

2.今書いた箇条書きリストを、

「~がデキる」

「~しやすい」

「~しなくて済む」

「~のとき便利」

という形に書き替えていきます。

 

  • 発色のイイ蛍光色なので、マーカーした文章がパッと見た時に目立ちやすい
  • 線を引いてスグに乾くので、手につかなくて済む
  • インクがなくなっても、新しいペンを買わなくて済む
  • ペンを買い換えるより安くつくことがデキる
  • ・・・・・・

 

こんな感じで、文章を書きかえていくんです。

このときは、多少、文章が文法的におかしくっても気にしない。

とにかくあまり深く考えず、変換する。

 

そして、ラスト。

3.今、変換した文章を、お客さんがつかうシーンに合わせて書き替える

ここでは、例を挙げないけれど、例えば、

 

  • 「マーカーを使う人は、どんな人?」
  • 「どんな時に使う?」
  • 「マーカーした文章が手につかなくて済むのは、どんな時?どんなシチュエーション?」
  • ・・・・・

 

こんな感じで、想定するお客さんがその商品を使うシーンに合わせて文章を変換していくわけです。

すると、こんな文章がデキあがったりする。

 

本を読むときに、大事な箇所や響いた文章をマーカーしたいって思いますよね。 

後で読み返したときに目立つように。

 

・・・ただ、そのマーカーする文章が連続した場合、

例えば、同じページに2ヶ所、3か所続くとき。

先に線を引いたところに手の甲が当たると、マーカーが滲んだり、手に付いたことって、ないですか?

チョットしたことなんだけど、面倒ですよね。

ただ、実はですね、この蛍光ペンは、、、、

 

「あぁ、これ便利かも、、、」お客さんの”欲しい”を喚起する

まず、

  1. 商品スペックを挙げる
  2. 「~がデキる」、「~しやすい」、「~しなくて済む」、「~のとき便利」の形に文章を変換
  3. お客さんがつかうシーンをイメージして、文章をもう一度書き替える

 

このステップで文章をつくっていきます。

すると、その文章を読んだ時に

「あぁ、これ便利かも」

と、ニーズを喚起されるお客さんが出てくるのです。

 

ちょっとカンタンな説明だったけど、一度トライしてみてくださいね。

 

 

 

gokui2

なぜ、あのPOPは売れて、私のは売れないの?

手書きPOP7つの極意

せっかく手書きPOPを書いているのに、
お客さまに読まれず、商品が売れない、、、

お悩みではないですか?

この【手書きPOP7つの極意】では、
手書きPOPで成果を上げる

  • ・正しい方法
  • ・間違った方法

を詳しく学べます。

「どんなPOPが売れて、どんなPOPが売れないのか?」
その違いを実感。
明日からあなたも売れるPOPを書けるようになるでしょう。

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。