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現場経験者が語る「買いたくなる商品のおすすめの仕方」とは?

メルマガご購読者の方からご質問をいただきました。

お菓子の製造販売をされている方からです。

どら焼きのポップを書きたいが全10種類あります。

その中でも売りたい物が3~5種類あった場合、何枚までポップを絞れば良いのでしょう?

POPを使ってお勧めする商品が複数あった場合、数を絞った方が良いのか?それとも全てお勧めしても問題はないのか?

一体どちらが良いのでしょう?

個人的な意見を言えば、数はしぼった方が良いと考えています。

選択肢がいくつもあるとお客さまは商品選びを迷います。結果、選びきれずに『選ばない』という行動を選択する事が実験結果から証明されています。

実際、販促物をつくるときの鉄則の1つにも、

『出口は1つに絞れ』

というルールがあります。

出口とは、お客さまの行動です。

お客さまにとってもらいたい行動を、いくつも提案するよりも1つに絞る。

絞ったが反響はアップする、

というものです。

ただ、この話をストレートに鵜呑みにしてしまうと弊害も起こります。

例えば今回のご相談者さんの場合、販売されているどら焼きが全10種類ある。そのうちの3~5種類をお勧めしたいと思われています。

だけど上記の理論をそのまま受け取ると、

「出口は1つにした方が良い」

という事なので、1種類のどら焼きしかお勧めできなくなります。

これだと折角10種類ある、どら焼きの魅力を100%伝えきれていない。
そんな気がしませんか?

そこでお勧めしたいのが、

これからお伝えする方法です。

私自身が産直店で働いていた時に実際にこの方法をとり、うまくいきました。

売上を伸ばす事ができたのです。

その時の話をシェアすると。

私が働いていた産直店では冬の時期、何種類ものみかんを販売していました。

そしてお客さまから、

「どのみかんが美味しいの?」
「どれがお勧めですか?」

とよく尋ねられていたんです。

美味しいみかんしか仕入れていないつもりだったので、返答に困っていました。

一緒に働いていたパートさんも、

「臼井さん、どれをお勧めすれば良いですか?」

迷っていました。

そこで私がとった方法は、みかんの『個性』を際立たせる事でした。

数多く販売していた、みかんの中で特に私がお勧めしたいのは3種類。その3種類のみかんなら、

どれもお勧めしたい

と思っていた。

そこで、3つとも全てお勧めできるように、お勧めするみかんを顧客の好みでタイプ分けしたのです。

具体的には、

  1. 甘党派
  2. バランス派
  3. 安心安全派

この3タイプにみかんを分けました。

そして、それぞれのみかんを、顧客の好みごとにお勧めしたのです。

1の甘党派のお客さまには、文字通り、甘いみかんを食べたい方向けです。
2のバランス派は、甘みと酸味のバランスが好みのお客さまにお勧め。
3の安心安全派の方には、有機JAS認定のみかんをお勧めしました。

  1. 甘いみかんが欲しい方
  2. バランス重視のみかんが欲しい方
  3. 安心安全なみかんが欲しい方

3人のタイプのお客さまに
お勧めするみかんを分けました。

結果、大正解でした。

みかんはバカバカ売れました。

ケース単位でジャンジャン売れました。

この販売法も、要は冒頭の「出口を1つに絞った」事例です。

○○な人には、これがお勧めです。
△△が好きな人には、これがお勧めです。

お客さまごとにお勧めする商品を1つ決め、その1つの商品を販売した事です。

これをやると、お勧めしたい商品が複数合った場合でも、出口を1つに絞る事が可能です。今回のご相談者さんの場合、お勧めしたいどら焼きが3~5種類あるのなら

「どれも美味しいですよ。お勧めですよ」

としない方が良いと思います。

  1. どら焼きの特徴を挙げる
  2. 「どんなお客さまが好みそうか?」
    それぞれ好みそうなお客さまを想定する
  3. 3~5種類のどら焼きごとにお勧めしたい、お客さま像を伝える

「○○な人には、このどら焼きがお勧めですよ」
ピンポイントで勧めてあげる事で、お客さまは迷わないで済みます。

さらに商品それぞれに個性を出せるので、お客さまも『選ぶ楽しみ』生まれると思います。

お客さまに迷わせない。
出口を1つに絞る。
商品を個性化する。

複数のお勧めしたいときは、この3つを意識してみて下さい。

結果的に、面白いお勧めができる、魅力あるお店になるのではないでしょうか。

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臼井 浩二POPコミュニケーション合同会社 代表
社員2名、売場面積30坪の小さなお店で年商1億3千万円を達成。パートを募集すれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。一風変わったお店での経験をもとに現在はPOP広告を活用し、モチベーションと数字を高める現場マネージャーとして販促・人材育成の支援。サポート実績は200社以上、上場企業でのセミナーや社員研修など累計受講者数は3千名を超える。近著「選ばれるお店」。信念は「売れる体験を通して、仕事にさらなる情熱と愛着を」 。