現場経験者が語る「買いたくなる商品のおすすめの仕方」とは?

メルマガご購読者の方から
ご質問をいただきました。

お菓子の製造販売をされている方からです。

どら焼きのポップを書きたいが
全10種類あります。

その中でも売りたい物が3~5種類あった場合
何枚までポップを絞れば良いのでしょう?

POPを使ってお勧めする商品が
複数あった場合、

数を絞った方が良いのか?

それとも全てお勧めしても問題はないのか?

一体どちらが良いのでしょう?

個人的な意見を言えば、
数はしぼった方が良いと考えています。

選択肢がいくつもあると
お客さまは商品選びを迷います。

結果、選びきれずに
『選ばない』という行動を選択する事が
実験結果から証明されています。

実際、販促物をつくるときの鉄則の1つにも、

『出口は1つに絞れ』

というルールがあります。

出口とは、お客さまの行動です。

お客さまにとってもらいたい行動を
いくつも提案するよりも
1つに絞る。

絞ったが反響はアップする、

というものです。

ただ、この話をストレートに
鵜呑みにしてしまうと弊害も起こります。

例えば今回のご相談者さんの場合、
販売されているどら焼きが全10種類ある。

そのうちの3~5種類をお勧めしたいと
思われています。

だけど上記の理論をそのまま受け取ると、

「出口は1つにした方が良い」

という事なので、1種類のどら焼きしか
お勧めできなくなります。

これだと折角10種類ある
どら焼きの魅力を100%伝えきれていない
そんな気がしませんか?

そこでお勧めしたいのが、

これからお伝えする方法です。

私自身が産直店で働いていた時に
実際にこの方法をとり、うまくいきました。

売上を伸ばす事ができたのです。

その時の話をシェアすると。

私が働いていた産直店では冬の時期、
何種類ものみかんを販売していました。

そしてお客さまから、

「どのみかんが美味しいの?」
「どれがお勧めですか?」

とよく尋ねられていたんです。

一応は私としては美味しいみかんしか
仕入れていないつもりだったので
返答に困っていました。

一緒に働いていたパートさんも、

「臼井さん、どれをお勧めすれば良いですか?」

迷っていました。

そこで私がとった方法は、
みかんの『個性』を際立たせる事でした。

数多く販売していた、みかんの中で
特に私がお勧めしたいのは3種類。

その3種類のみかんなら、

どれもお勧めしたい

と思っていた。

そこで、3つとも全てお勧めできるように、
お勧めするみかんを顧客の好みで
タイプ分けしたのです。

具体的には、

  1. 甘党派
  2. バランス派
  3. 安心安全派

この3タイプにみかんを分けました。

そして、それぞれのみかんを、
顧客の好みごとにお勧めしたのです。

1の甘党派のお客さまには、文字通り
甘いみかんを食べたい方向けです。

2のバランス派は、甘みと酸味のバランスが
好みのお客さまにお勧め。

3の安心安全派の方には、
有機JAS認定のみかんをお勧めしました。

  1. 甘いみかんが欲しい方
  2. バランス重視のみかんが欲しい方
  3. 安心安全なみかんが欲しい方

3人のタイプのお客さまに
お勧めするみかんを分けました。

結果、大正解でした。

みかんはバカバカ売れました。

ケース単位でジャンジャン売れました。

この販売法も、要は冒頭の
「出口を1つに絞った」事例です。

○○な人には、これがお勧めです。

△△が好きな人には、これがお勧めです。

お客さまごとにお勧めする商品を1つ決め、
その1つの商品を販売した事です。

これをやると、お勧めしたい商品が
複数合った場合でも、
出口を1つに絞る事が可能です。

今回のご相談者さんの場合、
お勧めしたいどら焼きが3~5種類あるのなら

「どれも美味しいですよ。お勧めですよ」

としない方が良いと思います。

1:どら焼きの特徴を挙げる

2:「どんなお客さまが好みそうか?」
それぞれ好みそうなお客さまを想定する

3:3~5種類のどら焼きごとに
お勧めしたいお客さま像を伝える

「○○な人には、このどら焼きがお勧めですよ」

とピンポイントで勧めてあげる事で
お客さまは迷わないで済みます。

さらに商品それぞれに個性を出せるので
お客さまも『選ぶ楽しみ』生まれると思います。

お客さまに迷わせない。

出口を1つに絞る。

商品を個性化する。

複数のお勧めしたいときは
この3つを意識してみて下さい。

結果的に、面白いお勧めができる
魅力あるお店になると思います。

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ABOUTこの記事をかいた人

1974年、大阪府茨木市生まれ。正社員2名、売場面積30坪の小さな産直店で年商1億3千万円を達成。自身の現場経験をもとにPOPセミナーや小さなお店の販促コンサルティングなどを行い累計受講者は1,000名以上。その他、大学にて『POPコミュニケーション』の講義も持つ。