こだわりを価値に変換する伝え方

あなたの「こだわり」は100%お客さまに伝わっていますか?

商品づくりには、人一倍こだわっている。
原料も身体に安心安全なものを選んでいる。
提供する技術も日々磨きをかけている。

これら『こだわり』が

「100%お客さまに伝わっているか?」

「はい、ばっちりです!」

自信を持って答えられれば良いのですが…

セミナーなどのアンケートを通じて得た感覚からいえば、
それこそ過半数の方が、

『こだわりの伝え方』

に苦労されているように感じます。

こだわりを伝えきれているか?

折角のこだわりも、お客さまに伝わってこそ
効果を発揮します。

こだわりっていうのは、

  1. 商品の価値
  2. 他店との違い
  3. 商品を選ぶ理由

といった商品を売るうえで非常に重要な要素に直結します。

しかしこれに反比例するかのように、
多くのお店が「こだわり」を伝えることに苦労されています。

例えば、

こだわりを伝えているのに、お客さまの反応が悪い。
伝えれば伝えるほど、お客さまが退いていく感じがする。

挙げ句の果てには、

「売り込みと勘違いされていないか?」

そんな懸念さえ感じる。
これが実状なのかもしれません。

こだわりを伝える事は、悪い事ではありません。

しかし伝え方を誤ると、お客さまは話を聞いてくれない…
それどころか、鬱陶しがられる、
売り込みと勘違いされる、
というのは事実だと思います。

あるコーヒー店での事件

以前、娘と訪れたあるコーヒー店での事です。
自宅の豆が切れたので、近所のコーヒー屋さんに行ったんです。

いつもは別のお店で豆を買っていました。
だけど、その時は時間がなくて、そのお店に行きました。
基本コーヒーの知識は皆無と言っていい程、素人です。

なので、お店の方に聴いたんです。

「いつもは、○○という豆を買っているんです。
コーヒーの事は詳しくないんですけど、
それに似た味の豆って、どちらになりますか?」

言葉足らずの聴き方で、他のお店の豆の銘柄を言った、
これが、もしかしたら、

店主さんの気を悪くしたのかもしれません。

「あー、そうですか、うちの豆はそうじゃないんです。
ドイツの○○製法のマシーンを使っていて
深みのあるコクと…なんちゃら…こうちゃら…」

最後の方はよく憶えていません。

とにかく娘と

「結局、いつも飲んでる豆は売ってないんやろうか?」

後味悪く帰ったのを憶えています。

こだわりを伝えるだけでは響かない

あなたが、先程のコーヒー店のような接客トークをされている、
と言うつもりは全くありません。

ただ、ここでお伝えしたいのは、

『こだわりの伝え方にもコツがある』

という事なんです。

誤った伝え方をしてしまうと、折角のあなたのこだわりがお客さまに伝わりません。
伝わらないだけだったら良いのですが、一歩間違うと

「押し売り」

「一方的なトーク」

と取られかねません。

折角こだわって商品を提供しているのに、そんなのって嫌ですよね。
きちっとお客さまに100%こだわりを伝えたいですよね。

では、どうすれば良いか?

どちらを買いたいか?

例えば、いちごを買うお客さまだとします。

次の2つのメッセージ、
どちらのいちごを買いたいと思うか?
考えてみて下さい。

1:

高知県産いちご、紅ほっぺ
減農薬栽培、甘くておいしいです! 
1パック450円

2:

以前、小学1年になったばかりの息子が
いちごの収穫を手伝ってくれていた時の事。

息子はいつも収穫を手伝いながら、摘み食いをするのが
楽しみの1つなんです。
それがその時に限って収穫後、突然息子が嘔吐したんです。

「えっ?もしかして!」

収穫前に撒いた農薬が影響していたのかもしれません。

以来、収穫前は勿論のこと、
可能な限り農薬を使わず栽培しています。

高知県産いちご 紅ほっぺ
1パック450円

この2つのメッセージを読んでみて、
あなただったら、どちらのいちごに興味を持ちますか?

どっちを買ってみたいと思いますか?

『WHYの法則』

先ほどの2つのメッセージ、

「違いは何か?」

というと、こだわりの伝え方です。

このいちごで言う、こだわりは、減農薬で栽培している事です。
この農薬を控えて栽培している、
という事実を伝え方にもいくつもやり方があります。

そしてその伝え方で相手への響き方は全く違ってきます。

ちなみに、先程の2つのメッセージ、
「こだわりの伝え方」は、どう違いますか?

前者と後者の違いは、何ですか?

そう、もうお解りのように、後者のメッセージには

『なぜ、こだわっているのか?』

が明確に伝えられています。
生産者さんの息子さんが、収穫時に嘔吐された。

「その原因はもしかすると農薬じゃないか?」

そう思ったので、以来農薬を使うのは極力抑えるようにした。
その理由が伝えられていますよね。

ここがポイントです。

なぜ、こだわっているか?

理由を伝えるだけで、響き方は丸っきり違ってきます。
クルッと180度、お客さまへ与える印象は変わってきます。

「減農薬栽培です」

とだけ伝えられても、面白くないですよね?
フーンで終わってしまいそうじゃないですか?

しかし、

『こだわり』+『理由』

こうするだけで伝わり方は一変します。

あなたが以前書かれたPOP、
お店に設置されているPOPをご覧になってみてください。

こだわりは書かれていますか?
そのこだわりをする理由は書かれていますか?

折角のあなたのこだわり、伝わらないと勿体ないです。

『WHYの法則』

ぜひ意識しながら伝えられてみては…?

手書きPOPの書き方極意

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。