響く言葉の選び方。些細な違いが結果を一変させる

今日のテーマは、『相手の心に響く伝え方』です。

伝わる…伝わらない…の違いは、ちょっとした差です。
ほんの些細な伝え方の違いが、結果に大きな差を招きます。

手書きPOPといった販促物だけでなく、
営業現場でのトークやコミュニケーションにも通じる話です。

全ては伝え方次第

同じ話をしていても、相手が前のめりで聴いてくれるのか?
5秒でそっぽを向かれるのか?
伝え方次第で相手の反応は一変します。

営業現場であれば、商品に興味を持ってもらえるか?
次の商談に繫がるか?
成約できるのか?
大きな違いとなって表れます。

全てのポイントは、『伝え方』です。

私自身、前職は営業をさせてもらっていました。
決して優れたセールスマンではありませんでした。
ごく平凡な成績しか上げられない、一営業マンでした。

ただ今のビジネスをさせてもらうようになり、
『伝え方』に焦点を当てるようになり
どんな伝え方をすれば、

  1. 相手の方は喜んでくれるのか?
  2. 興味を持って前のめりに話を聞いてくれるのか?
  3. 話を聞いて次の行動に繋げてくれるのか?

実体験を通じて感じるようになってきました。

全く正反対の行動をとる2人

例えば、今朝も妻との会話で伝え方が招く影響度を実感させられました。
やり取りは、こんな感じでした。

朝、ほぼ毎日グラノーラを食べる妻。
いつもはバナナと一緒に食べています。

臼井:
「バナナ冷蔵庫に入ってるで」

妻:
「いや、バナナ食べるの止めてん。
あの話を聞いてから、食べるの怖くなって…」

実は、つい1~2週間前、
妻は職場で、バナナの薬品処理の話を聞いてきました。
専門家から、その危険性を耳にしたらしいんですね。

(私にもシェアしてくれました)

以来、まったくバナナを食べなくなりました。
ほぼ毎日食べていたバナナを一切口に入れなくなったんです。

まぁ、それはそれでOKなのですが、
一方で私はバナナを毎日食べています。
以前の妻と同じように、グラノーラにバナナを入れて食べています。

バナナの薬品処理という、同じ1つの話を聴いた2人。
しかし、

  1. 妻は一切バナナを食べなくなった
  2. 私は継続して食べている

この2人の行動の違いって、一体何なのでしょう?
同じ薬品処理の話を聞いたのに、2人は全く正反対の行動をとっています。
この違いって、一体どこから生まれているのでしょう?

違いを招く原因

私と妻の行動の違い。
その根本の原因は、

  1. 直接、専門家から話を聴いたのか?
  2. それとも、そうじゃない(又聴き)のか?

この違いだと思うんです。

妻は直に専門家の方からバナナの薬品処理の危険性を聴いてます。
私は、その妻から又聴きしています。

  1. 直に聞いたか?
  2. 又聴きなのか?

で、

『説得力』

『影響度』

ここに大きな差が生まれているのではないでしょうか?

ある意味、こう言い換える事もできます。

「本人が直に体験した事かどうか?」

が、その後の結果に多大な影響を与えている、
そう言えます。

接点が見つからない

先ほどの話から1つの方向性が導き出せます。

例えば、お客さまや営業先の担当者さんに話をする。
話をして、何かの行動を取ってもらいたい場合、

『相手が経験した事のある話』

に関連させて伝える。
コミュニケーションを取ることで、望む結果を得やすい。

  1. あなたの話に頷きながら前のめりになる
  2. 話が盛り上がる
  3. あなたの商品に興味を示す

といった事が起こる確率が上がるのです。

「ちょっと待ってください、臼井さん。
お客さまに話をする時は、相手の人が経験してそうな話題を絡める。
そんな話をしていく、という事ですね?」

はい、その通りです。
ただここで1つ、疑問が湧き上がると思います。

「相手の人が同じような体験をしていない場合、
どうやって話をすれば良いのか?」

という問題です。

そうですよね、
商品につながる経験をお客さまがしてくれていたら良いけど、そうじゃない場合。
お客さまと商品との接点が見つからない場合、どんな話をすれば良いのか?

喩え話が結果を変える

ヒントは、『喩え話』です。
喩え話をして、相手が共感できるポイントを創ってあげるのです。

例えば、先程のバナナの話。
海外から日本に輸出される時、大量の薬品処理がされている。
この話を解りやすくたとえ話をするとしたら、

バナナって海外から輸出される時、燻蒸っていうのがされてるのよ。
燻蒸って、何か知ってる?

解りやすくいえば、バルサンよ。
ゴキブリとかダニを退治するのに、部屋を閉め切ってもくもく煙をたく薬あるでしょ?
あれよ、あれ。
あんな煙もくもくの薬品をバナナにブシューっとかけてるらしいわよ。

と、こんな感じでしょうか。
(話を解り易くするために、かなり誇張しています。なお燻蒸の薬品は残留しないとも言われています、念のため)

私にしたら、小さい頃に家でバルサンを焚いた経験があります。
なので、何となくあの煙をイメージできます。
ヤバさも実感できます。

紐付が鍵

我われ人間の賢い『脳みそ』は、過去の体験を基に答えを導きます。
自分が過去に経験した体験と比較しながら、現状を把握しようとします。

言い方を換えると、経験のない話は入って来づらい。
腑に落としにくい。
理解しづらいんですね。

なので、そこでポイントとなるのが喩え話です。

喩え話をうまく活用して、相手の過去と紐付してあげる。
小学生の頃でも良いし、新卒社会人なりたての話でも良い。
何だったら、ご家族の話でもOKです。

相手が過去に経験した話題と、あなたの伝えたい話(商品)を連動させる。

そうする事で、相手はイメージしやすく、
理解しやすくなるのです。
イメージ出来ない限り、興味も湧かないし欲しくもなりません。

…あなたの話に興味を持って聴いてもらえるか?
そっぽを向かれてしまうのか?

その違いは、たった1つ。

相手の方の過去に紐付できるかどうか。
『喩え話』をうまく活用しながら、相手の興味をこちらへ向けて下さい。

手書きPOPの書き方極意

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。