売れるPOP共通点その3.『商品メリットだけを伝えても売れない』

「商品のメリットを伝えれば売れる」

勉強熱心なあなたなら、一度は耳にされた事があるんじゃないでしょうか?

「その商品をつかう事でお客さまはどんなメリットが受け取れるのか?」
ここを伝えることが重要ですよ、という話。
専門家や書籍にもよく書かれています。

凄く正論であり、重要な話です。

ただ、POPに限っていえば全部が全部当てはまる。
という訳でもないんです。

ある商品、あるビジネスの条件に限っていえば、マイナスになる。
商品メリットをPOPに書くことで、あなたのご商売にダメージを与える場合があるのです。

メリットを伝えるのは、良くない?

手書きPOPのメッセージで、商品のメリットを伝えるのは確かに最もな意見です。
正しいやり方です。

ただ、こと地域ビジネス。
地域に密着したご商売をされている場合、
ちょっと注意が必要です。

ただメリットを伝えれば良いか?
というと、そうでもないのです。

例を挙げてお話しします。
例えば、あなたが地域でご商売をされているとします。
地元の方々をお客さまの対象にしたビジネスです。

そして、あなたが扱われている商品がごく一般的なもの。
あなたのお店でしか売っていない商品ではなく、他店でも同じようなものが売られている。
そんなご商売をされている場合。

分かりやすくいうと、文房具店とか本屋さんのイメージです。
文房具店や本屋さんで売られている商品って、他の文房具店や本屋さんへ行っても同じようなものが売られていますよね?
多少の品揃えの違いはあるにしても、その多くは同じような商品を扱われていると思うんです。

そんなときに、商品のメリットを書いたPOPをお店に置いていると…どうなるか?

他店と同じ土俵に立ってしまう事になるんです。

他店と同じ土俵に立つっていうのは、同業他店と同じ売り方をしてしまうということです。
同じ商品を扱っていて、
その商品が持つメリットを伝えるということは、
他店でもできる売り方をする事になってしまう、という弊害が起きるのです。

他店と同じ売り方をする『弊害』

例えば、トマトを売っているとして。

トマトには、美肌効果に役立つビタミンC、
老化を抑制するビタミンEが豊富に含まれています。

とPOPに書くとしますよね。

これって、あなたのお店でしか訴える事ができないメッセージでしょうか?
他のお店では使えないメッセージでしょうか?

…そんな事ありませんよね。

担当者さんがこの情報を知っている、知っていない。
ネットで調べる、調べない。
という違いはあるにしても、知っていたら書ける内容じゃないですか?
大手チェーン店でも、書こうと思った書けるPOPのメッセージじゃないですか?

これだと、まずいわけです。

我々、小規模事業者は他店と同じ売り方をしていると、よくありません。
選ばれづらくなります。

価格や品揃え面でいえば、大手の方が圧倒的に有利です。
同じ商品を扱っていて、同じ売り方をしていれば、お客さまは…

  • 低価格で
  • 品揃えが豊富で
  • アクセスも便利な

大手のお店を選びます。

大手と同じ土俵に立っていると、小規模店は選ばれにくいわけです。

そう、これと同じ事がPOPにも言えるんです。
他店でも書けてしまうようなメッセージを書いていたら、選ばれにくいわけです。
あなたのお店独自の、あなたのお店でしか書けないPOPを書く。
これが、あなたの選ばれる理由になるわけです。

ある農産物直売所のユニークな販促事例

ある事例をご紹介します。
以前ご縁を頂いた、ある農産物直売所さんのお話です。

ちなみに少しだけ前置きしておくと、
農産物直売所というのは、生産者さんのお野菜や果物を販売するお店です。

僕がご縁を頂いたその直売所さんがちょっと、変わっていて。
お店の売り場には、コンテナがずらーっといっぱい並んでるんです。
そのコンテナの中に野菜が売られているんですけども、実は、そのコンテナ一つ一つが生産者さんの売り場になっているんです。

「このコンテナは、山田弘子さんの売り場」
「こっちのコンテナは、谷村敬一さんの売り場」

って決まっているんです。
生産者さんは朝、野菜を持ってきたらその決まったご自身のコンテナに野菜を並べられるんです。

要は、『コンテナ』=『生産者さんのお店』みたいな感じになっているんです。

でね、その直売所さんと一緒に取り組んだのは、

「いかに、生産者さんがそのコンテナのなかで上手く売る事ができるか?
商品の魅せ方であったり、売り方を工夫する方法」

でした。
そしてその1つとして、生産者さんにPOPの書き方もお伝えしました。

自分の商品が選ばれるPOPの書き方

先ほどの話に戻るのですが

「トマトには、美肌効果に役立つビタミンC、
老化を抑制するビタミンEが豊富に含まれています」

っていうメッセージをPOPに書くのは、あんまり良くないんです。
良くないっていうか、自分の商品をより多く売るという視点からいえば、ちょっとずれているんですね。

なぜだか分かりますか?

そう、トマトを売られている生産者さんは他にもいらっしゃるからです。

少なくともその直売所にお野菜を出されている生産者さんは、100名以上いらっしゃいます。
そのうちトマトを作られている方は、何十人もいらっしゃいます。
その何十人ものトマトをつくる方々でも使えるPOPメッセージを書いていては、良くないんです。

だって、

「トマトには、美肌効果に役立つビタミンC、
老化を抑制するビタミンEが豊富に含まれています」

っていうメッセージをお客さまが読んで、

「あっ、そうなんだ。トマトには、そんな効果があるんだ」

って思われて、隣の違う人のコンテナを見たら、

「あっ、こっちは4玉入って200円だ。
これよりも50円安い」

となって、あなたのじゃなくって、他の方のトマトを買い物カゴに入れられる可能性があるからです。
お店にしたら、誰のトマトであっても売れたら売上UPになるのでOKなんですが、生産者さんにしたら違います。
できたら、自分のトマトを買ってもらいたいですよね。

しかし、誰のトマトにでも当てはまるPOPメッセージを書いている限り、その●●さんの商品が選ばれる理由にはなりません。
お客さまは、値段が安かったり条件の良いトマトを選びます。

話を分かりやすくするためにトマトを例にして話しました。
しかし、これはトマトに限った話ではありません。

あなたのお店でも同様の問題が起こっています。

大手じゃなくって、あなたのお店で買ってもらおうと思えば、他店でもつかえるようなメッセージを書いていたら良くないんです。
あなたのお店でしか通用しない、メッセージを書く必要があるんです。

「商品のメリットを伝えましょう」

これも結局は同じです。

ただ商品のメリットを書くだけだと、他店にでもつかえるメッセージになってしまいます。
同じ商品を扱っているお店があって、そっちの方が条件的に有利なら、お客さまはそちらで買う可能性が生まれます。

「商品のメリットを伝えれば売れる」

これを丸まま鵜呑みにしないことです。

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。