『指名買い』を引き起こす、たった1つの理由~行列のできるある塗装会社の事例

たった1つの価値が選ばれる理由になる。

何かもの凄い商品を提供しなきゃ駄目…
もの凄い安い価格で商品を売らなきゃ駄目…
他店で売ってない商品を販売しなきゃ駄目…

というのじゃなく、『たった1つの』価値を提供する。
その価値をお客さまに届ける事ができれば、選ばれる理由になるという事です。

そう、今日のテーマは、『選ばれる理由』です。

僕自身、高知県に住んでいる事もあって、地方でご商売をされている方とご縁を頂く機会が多いです。
地方であったり、地域のお客さまを相手にしたビジネスをされている方ですね。
でね、その店主さんが口を揃えておっしゃられるのが、

「わざわざ買いに来てもらえるお店になりたい」

という風におっしゃいます。

要は、

  • ●●といえば、あのお店
  • ちょっと遠いけど、あえて買いに行くお店
  • あのお店じゃないと駄目なのよね

と言ってもらえるお店です。

言ってみれば、『指名買い』が起きるお店です。。

あなたのお店を指名して、わざわざ買いに来てくれる。
そんなお店になれると、ビジネスは安定します。
同業ライバルと競争する必要もありませんし、お客さまと信頼関係ができているので不必要にセールスする必要もない。
あなたが良いと思ってお勧めした商品なら購入して頂ける。

そんな絆がお客さまと構築できているとも言えます。

『行列のできる』塗装店

指名買い…という話をすると、必ず頭に浮かぶ会社があります。
わが家の話で恐縮なのですが、臼井家がいつもお世話になっているある塗装屋さんです。

実はこの会社さん、超人気です。
話によると、お客さまの順番待ちが出来ているそうです。

臼井家も何年くらい前だろう…
3~4年前に外壁塗装をしてもらいました。

「●●さんの所が絶対に良い」

と妻が言うので、住宅会社さんにお願いして

「●●さんにお願いできますか?
妻があの方の所で絶対やってもらいたい、と言ってまして…」

無理を聞いてもらいました。
(ちなみに、その時も何週間か順番待ちしました)

更に凄いのは、この塗装会社さん、
わが家だけじゃなく、親戚中お世話になっています。
うちの親戚みんなが、その●●さんの塗装屋さんが大のお気に入りなんです。

じゃあ一体、何がその塗装屋さんの人気の秘密なんでしょう?
そんなに皆がぞっこんになる理由って、どこにあるのでしょう?

『たった1つの』違いが、人気の秘密だった

実際、わが家も外壁塗装をしてもらって、解りました。
何が、その塗装屋さんの人気の秘密なのか?

実際、僕もこの目で確かめる事ができました。

しいて挙げれば、『たった1つの』違いだけでした。
他の塗装屋さんとは違う、たった1つのある事が、

「その会社さんにお願いしたい」

となる理由でした。

実は、その塗装屋さん、もの凄く礼儀正しいんです。
そう、礼儀正しいんです。

「えっ?ちょっと待って。…礼儀??
たったそれだけの事?…それが人気の秘密?」

拍子抜けしたかもしれません。

でも、そうなんです。
順番待ちをしてまで、その塗装会社さんにお願いしたい理由は、
その礼儀正しさ、にあるんです。

これはわが家だけでなく、うちの親戚中が全会一致の意見です。
もう少し詳しく説明します。

順番待ちした理由

従来、あなたが塗装屋さんと聞いて、
「どんなイメージをされますか?」

塗装屋さんに対して抱くあなたのイメージです。

僕の場合、こんな事言うと業界の方に大変申し訳ないのですが、

  • ちょっと怖そう
  • 愛想なさそう
  • 話しかけても、あまり返答してくれなさそう

あんまり社交的なイメージって、無かったんです。
どちらかというと、怖いイメージが強かった。
(まぁ、あくまでも僕の勝手な先入観です)

でもね、わが家がお世話になった行列のできる塗装屋さんは、違ったんです。

めっちゃ礼儀正しい。
話しかけさせてもらうと、普通にお話しして下さいます。
さらには、ここが1番の決め手だったんですけど、

『後片づけ』

が素晴らしいんです。

夕方仕事を終えて帰られるとき、必ず現場を綺麗に片づけて帰られるんです。
ピシッと道具とかも揃えられて、ほうきで掃いてゴミも全部拾って帰られます。

「いやいや、そんなの当たり前ですよ」

っていう意見もあるかもしれないんだけど、
わが家にとっては、これがもの凄くインパクト強かったんです。
そして、順番待ちをしてまで、指名させてもらった1番の理由でした。
(妻は以前に実家を塗装してもらった事があったので、それを知っていた)

僕も今回それをまざまざと実感させてもらいました。

たった1つの違いで良い

何も大きな違いを出そうとしなくて良い。
ほんの小さな違いを出す。
他のライバル会社がやっていない小さな事をする。

たったこれだけで、こんなにも違いが出るんだ、
って、ほんと痛烈に感じました。

勿論、本業の塗装に関しても一流の腕前だと思います。
…だと思います、というのは、僕はその辺りは詳しくは解らないので。

僕にしたら、仕事帰りに綺麗に整頓して下さる。
愛想よく話をして下さる。
こっちの方がプラスの印象が強いので、クローズアップされているだけです。

でももしかすると、他のお客さまも同じじゃないか?
と思うんです。

商品やサービスの細かい品質は解らない。
だけど、愛想が良い。
人柄を感じる。
礼儀正しい。
こういった所は解りやすいです。
素人の僕でも、すぐに感じます。

本業の商品やサービスの品質はどうでもいい。
という訳では全くありませんが、そこにプラスアルファした何らかの『価値』を付加する。

たった1つの違いが、選ばれる。
順番待ちをしてまで、指名買いを引き起こす大きな要因になる。
今回の件でまざまざと実感しました。

感動のサービスを採用する

あなたがお客さまとして感動した事を、ビジネスに採用する。
これが、『たった1つの』価値を生み出す秘訣です。

お客さまとして受けたサービス。
そこで、

  • 嬉しかった事
  • 感動した事
  • 感じ入った事

あなたが心を動かした瞬間をチェックしておいて、ビジネスに活かせないか?
を考えるのです。

ある整形外科では、院長先生が診察カード(のようなもの)を、患者さんお一人お一人に手渡しされていました。
診察が始まる朝、診察室から出てきて、患者さんのお名前を呼ばれるんです。
そして、お一人おひとりにカードを手渡しされる。

これを見ながら、僕は感動しました。
ここまでされる病院、先生を初めて見ました。
これも選ばれる『たった1つ』の違いだと確信しました。

難しく考える必要はないんです。
あなたがお客さまとして感動したサービス。
ここに着目して、あなたのビジネスに採用する。
これだけで良いんです。

ほんの小さな違いが、指名買いを引き起こす決定的な要因になってくるのでは…

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。