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以前、東京池袋で手書きPOPセミナーをしていた時のこと。
セミナーの中盤、
受講者さんのお一人から、あるお話を頂きました。
お客さまと会話をしていると、
どうしても、商品特徴ばかりを伝えてしまう。良くないと分かっているんだけど、他に何を話せばいいのか？
内容が思いつかない…
あなたもご存知のように、
商品特徴を伝えるだけではお客さまの心は動きづらいです。
特徴をPOPに書くだけでは、売れにくいです。
お客さまが心を動かす
そのキッカケとなるのは、
例えば、その商品を買えば、
- どうなれるのか？
- どんな不便を解消できるのか？
- どんなワクワクがあるのか？
お客さまご自身の生活の中で、『イメージできた』瞬間です。
例えばですよ、
あなたがお使いのパソコンの 買い替えを検討しているとします。
ご近所の電器屋さんへ行きました。
売場を見ていたら、手書きPOPを発見。
読んでみた。
すると、そこには
- 【Windows10】
- 【intel corei5】
- 【メモリー565ギガバイト】
と書かれています。
これを読んだあなたは、ワクワクすると思います？
「欲しい！」
っていう気持ちになりますか？
もし、ワクワクしたら、あなたは相当なパソコン通です（笑）
僕にしたら、ふーんで終わり…です。。
ちなみに、これはパソコンに限らず他の商品でもよくある傾向です。
そして大抵の場合、これでは商品は売れません。
じゃあ、どうすれば良いのか？
『見られて終わり』のPOPから、
『売れる』POPに変換するにはどうすればいいか？
そのカギになるのは、
「だから…」
です。
この『だから』が、
魔法の言葉なのです。
例えば、先程の
- 【Windows10】
- 【intel corei5】
- 【メモリー565ギガバイト】
この商品特徴に 、
「だから…」
を付け加えるのです。
- このパソコンは、intel corei5を搭載しています。
⇒だから…「パソコンが立ち上がりが速く、イライラする事もありません」
⇒だから…「仕事がサクサク捗ります」
⇒だから…「書類を作っている途中に、パソコンがフリーズする心配もありません。
という感じです。
【intel corei5】のパソコンと、
作業がサクサク捗り仕事中のイライラがなくなるパソコン 、
あなたなら、どっちを買いたいですか？
イメージしやすいようにもう１つ例を挙げます。
以前、娘用に電動鉛筆削りを購入したんですね。
その鉛筆削りの特徴には、
- 耐久性ブレード採用
というのがありました。
これに魔法の言葉を加えると、どうなるか？
- 耐久性ブレード採用
⇒だから…「約2,000回までは切れ味鈍ることなく、鉛筆を削れます」
さらに、
- 予備用替え刃が2枚付属
という、特徴もありました。
⇒だから…「鉛筆が削りにくくなっても、替刃に付け替えれます」
⇒だから…「文房具屋さんへ替刃を探しに行く手間もなく、切れ味が甦ります」
⇒だから…「切れ味が鈍っても、買い換える必要はなく節約できます」
ただ見られて終わりのPOPから
売れるPOPに変換するためのポイントは、
【商品特徴】＋【だから…】
に続く言葉を考える事です。
もしも、あなたが今回のセミナーの受講者さんのように、
商品特徴が中心の接客トークをしてしまう… 。
POPを書いているけど、購入につながらない…のなら、
「だから…」
が魔法の言葉になります。
売れるPOPメッセージをつくるステップ
まずは、
- 商品の特徴を５つ書き出しましょう
- その特徴の右側に、「だから…」と書いて、その後に続く文章を考える
- POPのメッセージにする
このステップを１度試してみてください。
商品特徴をいくら伝えても、お客さまは心を動かしてくれません。
ヘタをすると、売り込みと勘違いされてしまいます。
ぜひ今日から魔法の言葉、
「だから…」を活用してみて下さい。
