僕はここを伝えて売上1億を実現した。売れる、売れないを決める 1つの決め手

誤解を恐れずに言うと、
商品力だけで勝負するのは、厳しい時代になっています。

【商品】+【α(アルファ)】

商品に加えて、どんな価値を発信できるのか?
ここが売れる売れないを決める
1つの別れ道だと思っています。

どんな価値なのか…?
その価値を分かりやすく伝えられているか…?
伝える順序はどうか…?
大きな決め手になってきます。

ある生産者さんと…

今朝、午前中、ある農家さんとお会いしていたんですね。

「自社(商品)のことを伝えるチラシを作りたい」
というご相談で、サポートをさせてもらっていたんです。

既存のお取引先さんの売場に置くチラシ。
今後、販路を広げていく際に自社のことを伝えていくチラシ。
その内容を一緒に考えましょう、ということで。

でね、その話を聞かせて頂いているときに、その方(農家さん)がおっしゃった言葉がすごく印象的で。

「自分のことなんて、興味ないでしょ」

お話しをさせて頂いていて、どれくらいでしょう。
2時間以上経過していたと思います。
そのある途中で、その方がこんな事をお話しくださったんです。

いや、初めはこんなイメージじゃなかったです。
自分のことを伝えるなんて、思っていなかったです。

僕自身が商品を買う時に、美味しいかどうか?で、商品を選んでるのでそこをどう伝えようか?
そう考えていました。

チラシをつくるにあたって、僕は、

「商品のことは勿論ですが、1番の決め手は、●●さん(農家さんのお名前)のことですよ。
ここをいかに伝えられるか?
お客さまにしたら、ここをいかに感じられるか?
商品選びの1番のポイントだと思っています」

僕の意見を伝えさせてもらったんです。

商品のこだわり、美味しさ、品質の良さもあります。
しかし、ここを伝えるの後にしませんか?
まず先に、●●さんのことをお客さまに伝えませんか。
●●さんに共感してもらってから、そしてその後、商品のことを伝えましょうよ。
すると、その商品の品質の良さが、商品購入の決め手になりますよって。

売上が爆発したポイント

今から10年くらい前、大阪の産直店で働かせてもらっていたとき。
お店の売上がブレークした。
目に視えてお客さまの反応が変わったポイントが、2つありました。

その1つは、手書きPOPを商品に付けたとき。
商品が送られてきた段ボールに、メッセージを書いたとき。
ここが1つ目のブレークポイントでした。

そして、もう1つ。
それは、手書きPOPに書く内容を変えたときだったんです。
以前までは、商品に関する説明を書いていた。
トマトだったら、

「このトマト、甘いです。糖度10度です。
おすすめです!」

みたいな事をPOPに書いていたんです。
しかし、ある時を境にして、そのメッセージ内容が変化しました。
以前までは、商品のことが中心だったんだけど、人のことを書くようになったんです。

例えば、その商品を作られている生産者さんこと。
その人の人生観みたいなことを手書きPOPに書くようにしたんです。
すると、明らかにお客さまの反応が一変しました。
売場の前で立ち止まって、僕の書いたPOPを読んでくださっている。
それが目に視えて実感できた。
そして間もなく、その変化は、売上にも反映されました。

誰が?が、1番の共感ポイント

その商品を、

  • 「どんな人がつくっているのか?」
  • 「そのサービスを提供している人は、どんな人なのか?」

ここは、お客さまに響くポイントです。
我われ売り手が思っている以上に、お客さまが共感してくれるポイントです。

こんな事を言うと、確実に反論が出るんだけど、誤解を恐れずに言うと。
商品の品質やこだわりの話も大事です。
商品選びに重要なポイントです。
しかし、お客さまはそれと同じくらい、

「どんな人がつくっているのか?」
人に関する情報に敏感に反応されます。

僕個人的な実感からいえば、
まず、人の情報が先にあって、その後、商品の情報を伝える。
このイメージです。

【人】⇒【商品】

この順序で伝えることで、商品情報がより活きるんです。
今日、ご縁をいただいた農家さんは、農薬や化成肥料も使わずお野菜をつくられています。
ものすごく、こだわってお野菜をつくっていらっしゃいます。
だからこそ、先に農家さんご自身(人)の話を伝えるんです。

  • 「このお野菜を作っている人は、どんな方なのか?」

ここを伝えたうえで、さらに、

  • 「うちの商品は、こうしてこだわっているんです」

という商品情報を伝える。
この順序が肝なんです。

まずは、あなたを知ってもらう

最終的には、商品のことを伝えるんだけど、まずは、あなたの話。
あなたの事をお客さまに知ってもらう。
ここが先です。
その後、商品情報を伝えるのです。

こっちが思っている以上に、お客さまは「人」の話に興味を持たれます。
あなたが想像されている以上に、あなたの話は響きます。
共感してもらえます。

あなたに興味を持ってもらえれば、商品は売れていきます。
売り込むとか、っていう概念なしに商品に興味を持ってもらえます。

僕が働いていた大阪の産直店の年商は、1億3千万円だったんだけど、
自惚れ含めて言わせてもらうと…今日の話、
「生産者さんを売る」
この軸が1つの大きな要因でもあったと思っています。
(まぁ、確実に完全な自惚れですが…)

gokui2

なぜ、あのPOPは売れて、私のは売れないの?

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。