安売りの大手じゃなく、小規模店で買い物をしてもらうために

我われ小規模事業者は、価格ではまず勝てません。
大手には、歯が立ちません。
なので、何かしら、お客さまに選ばれるための「理由」が必要になってきます。

今みたいな成熟した市場では、同じような商品がいっぱい存在します。
見た目だけでは、区別できない。
同じに見える。
お客さまからすれば、何が違うのか分からない。

結果、お客さまは価格を頼りに商品を選ぶ。
もしくは、ネームバリューのある有名なお店や会社の商品を選ぶ。
これが既存路線じゃないでしょうか?

価格を見て、他所より安い。
量や品質が同じなら、ちょっとでも安い所で買おう。
こうなるのは、自然です。

じゃあ、「あなた」だけから商品を購入してもらう。
競合他店がいっぱい周りにいても、「あなた」のお店から買ってもらえる。
ここを実現するためには、どうすれば良いのでしょうか?

「初回の購入客すら増えていない…」

【手書きPOP7つの極意】読者の方から、メッセージを頂きました。

手作り野菜をホームセンターで販売しています。
ホームセンターにわざわざ野菜を買いに来る人はいません。
買い物にきた人が野菜の販売に気づいてついでに買う場所です。

だからこそ、まず買ってもらいリピーター客にしたいのですが、初回の購入客すら増えていない状況です。
POPは作成しておらず値札のみがいけないのか購入してもらえません。
POPの作り方がわからず苦戦しています。

ホームセンターに来るお客さまは、野菜を買うつもりじゃない。
「野菜は、スーパーで買うもの」
そう思われている、お客さまに買ってもらうにはどうすればいいか?

少し頂いたお話と少しずれるかもしれませんが、この解決策の1つが、
「コンセプトを明確にする」ことです。
コンセプトというのは、言ってみれば、軸です。
あなたのお店の軸。
あなたのお店を表すメッセージです。

ここが明確になっていると、お客さまから選ばれます。
たとえ他店と同じ商品を扱っていても、あなたのお店だけから買ってくれる。
競合他店がウヨウヨしていても、わざわざあなたのお店を選んでくれる。
こんな事が実現します。

「野菜は、スーパーで買うもの」
そう思っているお客さまの心だって、掴めます。

逆に、このコンセプトが不明瞭だと、価格競争へまっしぐら。
あなたのお店で買う理由が見つからない。
同じ商品なら、どこで買っても同じ。
なら、値段の安いところで買おう。
「野菜はスーパーで買おう」
こんな結果を招いてしまいます。

どっちで買いたいか?

例えば、あなたの家の近くに2軒の八百屋があるとします。
1軒目は、臼井商店。

「新鮮、美味しい野菜を扱っています。
ぜひ、どうぞ!」。
こんな看板が、お店の前に掲げられている。

一方、もう1つのお店は、武井商店。

「私たちは、実際に農場へ足を運び、
直に話を聞かせてもらった生産者さんのお野菜のみ販売しています」
こんな看板が掲げられています。

あなただったら、一体どっちのお店で野菜を買いたいですか?

与えられた情報は、お店の前に掲げられた看板。
そこに書かれたメッセージだけです。

「新鮮、美味しい野菜を扱っています。
ぜひ、どうぞ!」。

「私たちは、実際に農場へ足を運び、
直に話を聞かせてもらった生産者さんのお野菜しか扱いません」。

同じ八百屋さんなのに、あなた(お客さま)に与える印象って、まったく違いませんか?
どちらのお店で買うか?
好みがあるにしても、お客さまが感じるインパクトは大きく違ってきます。

極端に言ってしまえば、これが、コンセプトです。
たとえ扱う商品が同じだったとしても、お客さまへの伝わり方が全く変わる。
これが、コンセプトの力です。

選ばれるコンセプトづくり「3ステップ」

そのコンセプトの意味、
コンセプトの力は、何となく分かった。
じゃあ、そのコンセプトは一体どうやったら創れるの?

では、一緒に考えていきましょう。
お客さまに選ばれるコンセプトのつくり方。
もっとも簡単な方法をお伝えします。

  1. あなたのお店の特徴を5~10個リストアップします
    「うちのお店って、こうだよな」
    と思うことを兎に角書き出してみる

  2. 挙げた特徴の中から、
    「どの特徴が最もお客さまに喜ばれていそうか?」
    1位から5位まで順位づけする
    自分視点でOKです
  3. 1位の特徴から順に、お店のコンセプトとして発信する
    POPでもいいので、とにかく伝えることがポイントです

以上、この3つのステップです。

とにかく伝えまくる

我われ小規模事業者は、価格ではまず勝てません。
大手には、歯が立ちません。
なので、何かしら、お客さまに選ばれるための「理由」が必要になってきます。
それが、今回のコンセプトです。

だって、お客さまからしたら、そのお店や商品に惹かれる理由。
後押しする何かがないと、選べませんから。

他店と同じ商品を、同じ売り方をしていても、まず選ばれません。
商品を変えられないのなら、売り方を変えるしかありません。
そしてその売り方を変えるポイントが、コンセプトの伝え方です。
コンセプトが、お客さまに選ばれる理由になってきます。

なお、コンセプトを伝えていく上でのポイントは、色々と試してみることです。

まず、はじめは1位の特徴からお客さまに伝えていくけれど、そこでお客さまの反応が弱かったら換える。

2位に挙げた特徴を発信する。
それでもダメなら、3位。
或いは、1位と2位をミックスさせる…etc。
お客さまの反応をみながら、色々変えていくっていう事です。

まずは、あなたのお店の特徴をリストアップ。
その中から、ピックアップして発信する。
これが、最初の第一ステップになってきます。

今のままの競争を続けたいですか?
それとも、あなただけから商品を買ってもらえる。
競合他店がいっぱい周りにいても、あなたのお店だけから買ってもらえる。
ここを実現したいですか?
そのためにも、コンセプトをつくって発信していきましょう。

売れるPOPの書き方ハンドブック

footer-gokui720-300

ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。