USP(強み)の伝え方、最大の過ち。…それでは、あなたの強みは伝わらない

先日メルマガでお伝えして、反響があった話を共有します。
もしも、まだ読まれていなければ、ご覧ください。
(メルマガは、「7つの極意」ご登録者へお送りしています)

本題です。
我われ小規模事業者にとって、「個性」は、生命線です。

「個性」がないと 存続できません。
個性がないと選ばれません。

  • 【個性】=【命】

決して大げさじゃなく、事実そのものです。

ところが現実では、その真逆。
180度正反対の事が起きています。

多くの小規模店が、個性を発揮されていないどころか自らかき消しています。
せっかくの個性(ウリ・USP)を、自ら消失させているのです。

手書きPOPセミナーを受講された、ある社長さん

先日の手書きPOPセミナーでの事。

受講者さんのおひとり、水産会社の社長さんが参加くださっていました。
半年後に店舗をオープンを控え、
「そこでつかうPOPを…」
という事で受講くださっていました。

実は、その社長さん、セミナー中に何度も頭を抱えられていたんです。
「オレ、頭堅いから…」
「妻に(セミナー)参加させた方が良かったな…」
かなり弱り切られていました。

ちなみにこの社長さんの会社は、とびっきりのUSPを持たれています。

お客さまに商品を提供するギリギリ、直前まで魚を生かす。
魚を締めるのは、調理の直前。
だから、文字通りとびっきりの鮮度。
この鮮度が、この会社の何より最大のウリ(USP)でした。

しかし、そのUSPを表現するための言葉を思いつかなかった。
例えば、社長さんが考えられた言葉の1つは、「活きのいい魚」でした。

「突破口」でもあり、最大の「悩み」

大抵の人は、商品やお店のUSP(ウリ)を伝えるとき、 
端的な「言葉」で表現しようとします。

  • 耳触りのいい
  • 語呂の良い
  • ひと言で収まる

フレーズに収めようとします。

例えば、
「朝どれ、鮮度抜群、活きのいい…」
「こだわり、手作り、厳選された…etc」

しかし、これらの言葉はどれも、
どこかで耳した、 見たことのある言葉ではないですか?
そして、多くのお店で使われていませんか?

ありふれた言葉に、お客さまは心を動かしません。

「他店と同じ…」
では、振り向いてもらえません。
商品は売れません。

お客さまに選ばれるには、他店と違うメッセージが必要です。
ここが商品を売る。
お客さまから選ばれる。
最大のカギなのです。
が、同時に、ご商売をされる多くの方が悩む最大のポイントでもあります。

USP(ウリ)を伝えるヒント

自店や商品のUSP(ウリ)を伝えるメッセージを生み出す
最大のヒントが、

言葉ではなく、 文章で伝える事です。

多くのお店が見落としているポイントです。
例えば、

「鮮度の良さ」を伝えるために
「朝どれ」という言葉を使わない。

文章でUSP(ウリ)を伝えるのです。

「我われは、漁師と専属契約しています。
生きたまま魚を連れて帰るよう、漁師にお願いをしています。

手間がかかるので、大抵の漁師は嫌がりますが
これに勝る鮮度はありません」

セミナーを受講くださった社長さんのお店では、釣り上げられた魚が水槽で泳いでいます。
お客さまが上記メッセージを読んだ後、水槽で泳ぐ魚を見ると自然と鮮度の良さを感じます。

消費者が小さなお店に求めること

全国の消費者が、小さなお店に求める強みは、
「個性」です。

1,000人中348名が、そう答えています。
(静岡県立大学 岩崎邦彦教授「小が大を超えるマーケティングの法則」より)

我われ小規模事業者が、求められているのは紛れもなく「個性」です。
その生命線である個性(USP)を、たったひと言で表現できますか?

あなたのお店のUSPを、在り来たりの言葉で表現できますか?
既成の言葉に収まりますか?

少なくとも昨日の水産会社さんの最大のUSPである鮮度は、
「朝どれ」 というひと言では表現できません。
朝どれだけでは、その魅力の10%も伝わりません。
その背景には、もっともっと伝えたい価値や魅力があります。
その言葉だけで終わらすには、 あまりにも勿体ないと僕個人的には感じました。

…あなたのお店にも、お客さまに伝わりきっていない個性があるはずです。
せっかくの個性や価値を消失させないでください。
無理に、ひと言で収めようとしなくて良いんです。

多少、長くなっても良いから文章やメッセージ全体で表現する。
その方が、伝わります。
お客さまも喜んでくれます。

言葉やフレーズじゃなく、文章やメッセージ全体で伝えていくのです。

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。