客単価を上げる売場づくり~その1.「死に場所」を発見する

ここのところ、お店づくり。
売場に関するテーマが続いています。

というのも、ご相談が多いからなのです。

昨日お伺いしたあるお店でも、売場づくりに話が集中しました。

商品構成を変えなくても、「売場」の構成を変えると、「売上」に変化が生まれます。
本来なら売れる商品なのに、売れていない。
売場づくりに問題があるかもしれません。

売場の構成を変えることで、一気に売上が爆発することもあります。
今まで売れていなかった商品が大ブレークする、
なんて事は、しょっちゅうです。

売れない理由は、実は売場づくりに隠れている可能性は大です。

これを知っているのと、知らないのとでは、得られる成果が何倍にも変わる。
少しの工夫で、得られる成果を何倍にも膨らます。
個人・小規模店でもつかえる売場づくり。

逆に知らないことで、販売チャンスを逃す。
売れる商品が売れなくなる…
その根本になる話をします。

あなたも耳タコでしょう。しかし、あえて…

【売上】=【客数】×【客単価】×【リピート率】

あなたも耳にタコになるほど、聞かれている図式ではないでしょうか。
今日は、中でもこの図式の【客単価】にフォーカスした話です。
…といっても、難しい話ではありません。
小学生でも分かる、うちの7歳の娘でも理解できる超簡単な話をします。

そして、これを頭に入れておきさえすれば、売上が変わる。
今日からあなたが実行するアイデアの効果が、まったく変わる。
得られる収益を何倍にも膨れ挙げる、ある方程式をお伝えします。

客単価…そもそも、この数値を上げるには、どうすれば良いのでしょう?

  • 買上点数を増やす?
  • 値上げをする?
  • もう1品、余計に買ってもらえるよう、レジ前に商品を並べる?

色々とアイデアが出てくると思うんです。
どれも当たりです。
実践すれば、売上UPにつながるかもしれません。

ただ、今挙げたような実践策というのは、既にあなたもご存知。
もしくは、実践されている話だと思うんです。

それを今から僕が話しても、何にも面白くありませんよね。
もう少し違った角度からお伝えします。
あなたに新たな発見。
新しい概念。
今日から使える売上UP策につながる、ヒントを共有します。

「買上点数」を増やす方程式とは

これからお伝えするのは、方程式です。
どんな商品を売るにしても…
どんな業種でも…
当てはまる公式です。

【客単価】=【買上点数】×【商品単価】

さらに、この中の【買上点数】をひも解くと、

【買上点数】=【動線の長さ】×【立寄率】×【買上率】

こんな図式に分解できます。

・・・

さて、、こんな数式を書くと、
「話がややこしくって…」
「面白くない…」
「もっとてっとり早く出来る話をしろ!」
と思われるかもしれないんですが、ぜひもう少し辛抱してください。

客単価を上げるには、買上点数を増やした方がいい。
という話は、何となくご理解されていると思います。
では続いて、その買上点数を上げるにはどうすれば良いか?
にフォーカスしていきます。

買上点数をUPさせる、3つのヒント

まず、1つ目が、【動線】に注目です。

簡単にいえば、お客さまがお店の中を歩く距離。
この長さを最大化させる。
これが、買上点数をUPさせる1つのヒントになってきます。

お客さまが店内で歩く距離が増えると、比例してお客さまが商品を買う確率が増します。

来店客の多くは、来店された時点で買う商品を決めていません。
売場を歩きながら、商品を見ながら、
「何を買おうか?」
決めています。(比計画購買)

お店の中をグルグル回遊してもらえば、比計画購買が増えます。
いわゆる衝動買いの確率が高まります。
結果、お客さまが購買する品数が増える。
客単価UPにつながるのです。

「死に場所」を発見する

僕が30代の頃働いていた大阪の産直店は、売場面積30坪の小さなお店でした。
ちょうどコンビニと同じくらいの広さです。
そんな小さなお店にも、「死に場所」がありました。

「死に場所」…要は、デッドスペースです。
お客さまが通らない売場です。

お客さまが通らないという事は、そこに並べている商品は売れませんよね?
お客さまの目に触れることがないんだから。
当然です。

実は、もしかすると、死に場所があるはずです。
あなたのお店にもお客さまがあまり通らないスペース。
全く通らない…のではなく、入店者に比べ、その場所を通る人が少ない売場です。

理由は色々あります。
例えば僕がいた産直店の場合、

  • 通路が狭い
  • 陳列商品に力がない
  • 売場に力がない

といった事が挙げられます。

あなたのお店の中から、デッドスペース(死に場所)をなくす。
これもお客さまの動線距離の最大化につなげる1つの方法。
衝動買いを増やす。
買上点数の増加。
客単価UPに直結する方法です。

以上、お客さまの店内での動線距離を増やす。
お店中をグルグル歩いてもらう。
これが、お客さまの買上点数UPにつなげる、1つ目のヒントです。

つづいて、2つ目の…といきたいのですが、既にここまででかなりスペースを費やしました。
残り2つのヒントは、明日以降にお伝えします。

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ABOUT著者プロフィール

1974年、大阪府茨木市生まれ。年間500名を超える受講者への手書きPOPセミナー講師。正社員わずか2名、売場面積30坪の小さな産直店で、ほぼゼロの広告宣伝費のなか年商1億3千万円。アンテナショップ出店を検討する自治体からの視察が殺到。パート募集をすれば「娘を働かせたい」とお客が順番待ち。こんな一風変わったお店での経験が今の仕事の原点。小規模店の販促コンサルも行っている。